小張是技術(shù)總監(jiān)，今年負(fù)責(zé)整個用友軟件技術(shù)部門的工作，服務(wù)和實施都不擔(dān)心，唯獨這個老客戶經(jīng)營，心有余而力不足，渾身的勁不知道往哪使，看著兄弟們個個沮喪個臉，小張決定自己打個漂亮仗，讓小伙伴們都燃起信心。

公司共有800家客戶，小張和其他2個人做老客戶經(jīng)營，大家把800家客戶分了一下，小張分到了大概300家客戶。

記不清在哪看過一個故事，說是一個商人的經(jīng)營訣竅就是每天把自己的客戶情況都過一遍，每天都會有新收獲。小張也學(xué)著他的樣子，對自己的300家客戶挨個看，期望能找到個突破點。當(dāng)看到ABC家具時，看見CRM里記錄的信息是T+財務(wù)業(yè)務(wù)一體化，小張眼睛一亮，機會來了，他們這樣的企業(yè)，生產(chǎn)管控難度非常大，生產(chǎn)挪料改制，采購多采漏采，財務(wù)沒辦法核算項目成本。找機會上門去看看，看能不能推個項目管控方案，讓他們加個生產(chǎn)模塊。

一進(jìn)門，小張就直奔采購部門而去，聊到采購多采漏采物料的時候，采購經(jīng)理一臉的贊同，說為了這事，被老板說了好幾次了，他們部門也是有苦說不出，核算的時候也認(rèn)真的算了，就是算不準(zhǔn)。生產(chǎn)也埋怨我們耽誤生產(chǎn)進(jìn)度。小張一看機會來了，趕忙介紹生產(chǎn)模塊的按生產(chǎn)訂單控制物料，通過采購需求分析自動核算采購需求，避免多采漏采，給公司節(jié)省材料成本。看著采購經(jīng)理一臉認(rèn)同，小張心想看來有戲，這趟沒白來。

“這樣，我叫財務(wù)也一起來聽聽?！辈少徑?jīng)理說道，小張明白，財務(wù)是公司里的二把手，如果財務(wù)同意了 ，這事就算成了。

不一會，財務(wù)進(jìn)來了，一聽完小張介紹，出人意料的財務(wù)馬上說了句“這些我們都不需要，我們需要現(xiàn)存量準(zhǔn)確就可以了?！毙埐桓噬焓志湍苣玫降膭倮@樣消失，最后一搏說道：“咱們這邊都是按項目進(jìn)行生產(chǎn)的，用了生產(chǎn)模塊也可以準(zhǔn)確的核算項目成本。”“不需要！”財務(wù)冷冷的說道。小張的心情也一下從晴空萬里到了陰云密布。

沮喪的小張回到公司，越想越郁悶，卻又不想放棄。整理思路，仔細(xì)分析，從業(yè)務(wù)角度來說，ABC家具是有需求的，況且自己的方案比他們現(xiàn)有的應(yīng)用是有改進(jìn)的，從管理意愿來說，是財務(wù)這個二把手個人阻撓，具體阻撓原因目前不清楚，可能是覺得核算繁瑣，另外就是認(rèn)識不到管理的意義。

小張覺得這個客戶是有機會的，所以決定迎難而上，通過增加上門次數(shù)，給客戶宣貫價值，影響財務(wù)，漸漸的看差不多了，財務(wù)還不主動提加模塊的事，小張決定燒最后一把火，正好本周五有個關(guān)于項目管控的培訓(xùn)，邀請財務(wù)過來，再給她從整體上洗洗腦。

通過一系列的動作，客戶終于簽單……

老客戶經(jīng)營過程中，分析下來主要有以下幾個原因造成我們被拒絕：

1、 需求不強烈，業(yè)務(wù)量小，覺得現(xiàn)在能應(yīng)付。

2、 見不到關(guān)鍵人或者對關(guān)鍵人意愿不了解。

3、 會計換人，沒有話語權(quán)。

4、 有需求的人沒地位，雖然想用軟件管理，但是上面的領(lǐng)導(dǎo)不感冒。

我們注意到，總結(jié)起來其實就是兩方面的原因，一方面是業(yè)務(wù)需求，一方面是管理者意愿。如果客戶業(yè)務(wù)體量小，需求不強烈，從升遷擴角度來說，我們采取的策略只能是“養(yǎng)”，等待客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展或者變動。另外可以從配套產(chǎn)品角度考慮是否有產(chǎn)出，比如賣一些套打紙。另外一方面是管理需求，就是說企業(yè)的關(guān)鍵管理者是否有意愿進(jìn)行精細(xì)管理。我們一方面要給其灌輸管理價值，可以通過頻繁拜訪、培訓(xùn)會等方式，另外一方面要從其個人角度出發(fā)，打消他的顧慮，說明軟件升級帶來的好處和風(fēng)險應(yīng)對方式。 通過這樣的分析方式，讓工程師明白老客戶經(jīng)營不可能一蹴而就，而是一個循序漸進(jìn)的過程；面對困難時有了心理準(zhǔn)備和應(yīng)對方法就不至于喪失信心；知道該向什么方向努力，就可以持續(xù)的把老客戶經(jīng)營做下去。