正午，烈日似火，大地像蒸籠一樣，熱得使人喘不過(guò)氣來(lái)。小黃又渴又熱，感覺(jué)嗓子都快冒煙了，大顆大顆的汗水從額頭上滾落下來(lái)，他抬起手擦了擦額頭上的汗。前面不遠(yuǎn)處就到客戶的公司了，這是一家家紡貿(mào)易公司，有三個(gè)檔口，用的是T1普及版。這幾天客戶的服務(wù)費(fèi)就要到期了，小黃打算上門(mén)去看看。但是今天早上小黃看了下服務(wù)記錄，發(fā)現(xiàn)一年都沒(méi)上門(mén)一次，平時(shí)也沒(méi)啥熱線問(wèn)題，心想估計(jì)這下服務(wù)費(fèi)難收了。

客戶邱總看見(jiàn)小黃進(jìn)來(lái)了，知道他是來(lái)收服務(wù)費(fèi)的，生氣他一年來(lái)幾乎不打電話，更別提上門(mén)了，現(xiàn)在服務(wù)費(fèi)到期了，才知道過(guò)來(lái)，于是邱總開(kāi)口說(shuō)道：”你們軟件挺好的，我們也沒(méi)啥問(wèn)題，今年服務(wù)費(fèi)我們不交了?！?/p>

小黃剛進(jìn)門(mén)，就被客戶拒絕了，沒(méi)法繼續(xù)下去，想灰溜溜的走，可又不甘心，心一橫，反正來(lái)都來(lái)了，就說(shuō)：“邱總，反正我也來(lái)了，就給您做個(gè)軟件巡檢吧，免費(fèi)的?！?/p>

邱總也不愿意理小黃，就說(shuō)你自己去弄吧。

小黃還想著收服務(wù)費(fèi)的事，于是趁著軟件巡檢的空閑，又找到邱總：“邱總，一年服務(wù)費(fèi)，包含三次上門(mén)，1200元；如果您只需遠(yuǎn)程，不需要上門(mén)，才800元一年。這不就和給車買保險(xiǎn)一樣嘛，就圖個(gè)心安。您看這次水災(zāi)，好多車都被水泡了，但是如果買了車輛涉水險(xiǎn)，就能把損失降到最低了…”小黃看到邱總表情沒(méi)有任何變化，正猶豫要不要繼續(xù)說(shuō)下去。

這時(shí)，邱總的電話響了起來(lái)，小黃聽(tīng)見(jiàn)邱總問(wèn)：“是不是這個(gè)版本可以讓我的三個(gè)檔口都用上軟件，而且還可以統(tǒng)計(jì)每個(gè)檔口的銷售額了？”不知道電話的那邊說(shuō)了句什么，邱總一臉喜悅，連聲說(shuō)：“好！好！好！”

小黃正納悶，邱總打算上什么新軟件了？

這時(shí)，老板娘進(jìn)來(lái)了，小黃和老板娘還算熟悉，立馬起身說(shuō)：“郭總，您好！我過(guò)來(lái)做個(gè)巡檢，順便提醒您這邊服務(wù)費(fèi)到期了。”

“到期了?。咳ツ杲涣艘荒甑姆?wù)費(fèi)，可一年都沒(méi)見(jiàn)到你們?nèi)擞鞍?！”郭總說(shuō)。

小黃心想，看來(lái)還有轉(zhuǎn)機(jī)，這在抱怨我們服務(wù)不好呢！于是小黃趕緊解釋：“可能以前您同事直接打我們服務(wù)熱線，我們值班工程師遠(yuǎn)程直接把問(wèn)題就解決了。以前是我們不對(duì)，不夠關(guān)心您公司。今后我們一定改，以后每個(gè)月的月底，我主動(dòng)給您打電話，看看有什么需要我?guī)兔μ幚淼?，到時(shí)候您可別嫌我煩啊！”

“小黃?。∥液颓窨傄膊皇遣幌虢?，但是去年你們服務(wù)意識(shí)太差。我們還是不太敢相信你??！”郭總抱怨的說(shuō)道。小黃聽(tīng)到這，豆大的汗珠開(kāi)始往下掉。

這時(shí)，邱總已經(jīng)打完電話，問(wèn)小黃：“要是我的用友T1升級(jí)到用友暢捷通T+普及版3個(gè)站點(diǎn)，需要多少錢(qián)？”。

小黃不解：“邱總，您的另兩個(gè)檔口也要用軟件嗎？以前不是把單據(jù)都拿到這兒錄的嗎？”

邱總嘆了口氣說(shuō)：“小黃，不是我說(shuō)你??！你都多久沒(méi)有來(lái)我們公司了?。磕莾蓚€(gè)檔口的業(yè)務(wù)發(fā)展很快，現(xiàn)在也需要用上軟件了！ ”

用友軟件老客戶經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)：

客戶經(jīng)理和值班經(jīng)理平時(shí)要主動(dòng)聯(lián)系客戶，一方面可以增強(qiáng)客戶的信任，另一方面可以更多的了解客戶信息，客戶的需求就是新的商機(jī)。

客戶關(guān)懷主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、節(jié)假日通過(guò)電話、短信、微信、qq、郵件等方式向客戶問(wèn)候；一個(gè)月至少給客戶打一次電話，主動(dòng)關(guān)懷客戶。

2、定期上門(mén)拜訪，提供免費(fèi)巡檢，增進(jìn)與客戶的感情；

3、不定期給客戶郵寄資料、賀卡；

4、公司有活動(dòng)或提拱培訓(xùn)時(shí)邀請(qǐng)客戶，給客戶贈(zèng)送小禮品；

5、客戶有問(wèn)題時(shí)，幫助客戶協(xié)調(diào)資源，跟蹤問(wèn)題，直至問(wèn)題解決；

6、主動(dòng)給客戶介紹新版本的功能。

所謂種瓜得瓜，種豆得豆，平時(shí)不做好客戶關(guān)懷，不關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展和軟件使用情況，等到服務(wù)費(fèi)到期時(shí)，才想起來(lái)聯(lián)系客戶，可能這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)丟掉了。如果客戶對(duì)你失望了，后期可以需要花很多的時(shí)間和精力去彌補(bǔ)，而且還不一定見(jiàn)效。只有經(jīng)常跟客戶聯(lián)系，了解客戶的需求，熟悉客戶的業(yè)務(wù)，客戶才會(huì)信任你，才會(huì)在需要的時(shí)候想起你。