話說J公司通過這幾年的發(fā)展，頗具規(guī)模，已經(jīng)躋身當?shù)刈畲蟮能浖战?jīng)銷商的行列，年回款近千萬，客戶量也有1500多家。公司創(chuàng)始人張總，因此聲名大噪，同行聚在一起的時候，都會時不時的聊起這位軟件服務行業(yè)的新秀。張總本人是技術出身，懂技術，通銷售，可謂是個全才，為人也非常的低調(diào)，但這也造就了他優(yōu)柔寡斷、拖拖拉拉的性格。

近兩年來，張總漸漸的發(fā)現(xiàn)，開拓一個新客戶，花費的人力成本和時間成本都非常的大，真的很難，還要時常面對著各種各樣的市場競爭，而且目前公司人手也不夠，招人非常的困難。

這一天，張總參加總部的一個會議，碰上了一個老熟人，總部的客戶經(jīng)營部經(jīng)理李總，讓他收獲不少，或許這將成為他事業(yè)的一個重大轉(zhuǎn)折點。

兩個老熟人見面，免不了寒暄一番，聊人生，論理想，談家庭，最后聊到了張總的公司，聊著聊著，張總有點愁眉不展：“哎，這兩年生意不好做啊，老客戶維護不好，開拓新客戶又難！”

“恩，是啊，這兩年生意確實不太好做，我見過好多的伙伴，都面臨著同樣的問題。”李總經(jīng)常走訪伙伴，遇到這樣的情況太多了。

“老兄，那你對此有什么建議?。俊睆埧偧鼻械膯柕?。

“這個啊，你算是問對人了，目前我們正準備開展全國的老客戶經(jīng)營，讓伙伴對老客戶引起足夠的重視，從而將老客戶經(jīng)營做起來。”李總回答道。

“這么好的事情啊，老兄你得多支持支持我啊，改天請你喝酒?！睆埧偱d奮的說道。

就這樣，在張總的再三請求下，李總派出了他的得力干將小李去張總的公司，指導他們做老客戶經(jīng)營。

小李也毫不含糊，準備在張總的公司大干一番。來公司第一天，就召集了相關的骨干員工召開了一次老客戶經(jīng)營會議，并且做好了人員分工，相關計劃等等。說干就干，第一件事就是梳理客戶檔案，然后電話回訪。在小李的督促下，第一周完成的比較順利，但是問題也隨之而來，在電話回訪的過程中，好多客戶要么直接掛電話，要么就拒絕上門，還有的甚至連會計都離職了。第一周就這樣，在毫無收獲的情況下結(jié)束了。

第二周，小李還是一如既往，但是這時候，員工表現(xiàn)出了很大的情緒，都紛紛議論著：這樣有什么用呢，就是打電話，一點產(chǎn)出也沒有，上門拜訪又耗費大量的時間和人力，這樣太得不償失了，而且最近項目多，人手又不夠。就這樣，好多員工都出現(xiàn)了懈怠，甚至都放棄打電話了，更別說上門拜訪了。

小李一看勢頭不對，趕緊找張總準備聊聊，可是每次打電話，張總不是在項目上，就是有事不在公司。好不容易等到周三，終于在公司見到了張總。

“張總，跟您反饋一下最近的情況。因為最近主要是客戶檔案整理和電話回訪上門，但是好多員工都表示沒有產(chǎn)出，不想做，您看有沒有什么辦法？”

張總一邊看著電腦，一邊說：“是啊，最近項目比較多，估計大家有點顧不過來，要不先這樣吧，讓大家緩緩?！?/p>

小李感到很驚訝，連忙說道：“張總啊，這樣可不行啊，老客戶經(jīng)營貴在堅持，假如因為一時的沒有產(chǎn)出，或者項目多而放棄的話，大家后續(xù)肯定沒辦法持續(xù)做下去的，這樣跟您當時的初衷也是相背離的?。　?/p>

張總有點猶豫，說道：“可是……要不這樣吧，這事全權交給你負責吧，你想怎么做就怎么做，我一會還得去個項目……”

“……”

小李無可奈何，什么也沒來得及說，就看著張總背著包出去了。

用友軟件老客戶經(jīng)營關鍵點：

您目前的公司，是不是也存在著同樣的情況呢，您是否也有做老客戶經(jīng)營的想法呢，您在做的過程中，是不是也會經(jīng)常出現(xiàn)各種因素而影響進度呢？您一定會問，那我該如何做呢？

其實很簡單，四個字：貴在堅持。

老客戶經(jīng)營，不是一天兩天，一周兩周就可以完成的，而需要客戶經(jīng)營人員制定短期和長期的計劃，計劃要結(jié)合實際，要實事求是。在計劃中，要將每個階段做的事情進行分解，比如每周回訪多少客戶，每周預約多少上門拜訪，每個月需要收回多少服費費，每個月完成幾個客戶的升遷擴，還有上門拜訪、客戶培訓、小型打單會、市場活動等等，好多伙伴都因為來的人少、沒什么產(chǎn)出而最終放棄了。如果堅持下去，總會有產(chǎn)出的，即使沒有，至少也獲得了與客戶溝通的機會。只有這樣，才能夠通過每一次的回訪和拜訪，增加與客戶之間的聯(lián)系，提高客戶滿意度，讓客戶在需要的時候能夠隨時找到你，才有可能給公司帶來收益，達到雙贏。